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顾问式销售技巧训练

上海    2020年1月8日开课    费用:3800元/人
微信报名(18938639020)可获全国最低价!?#39038;?#31934;美礼品!
课程介绍

2019年11月15-16日上海

2020年01月08-09日上海

课程背景

     顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的?#34892;?#38144;售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的?#34892;?#21457;掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程同时适合以上产品提供商的企?#30340;?#35757;

课程大纲

0、热身与课前调查

1、基础思想

两种传统的销售技巧分析

顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别

顾问式销售工作的本质

让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件

顾问式销售实现的逻辑步骤

2、个性化客户档案的建立与数据收集

客户数据库的一般内容

客户数据库的珍贵内容

个性化客户档案制定

客户资料的收集与评估

3、改善与客户的?#20302;?#25928;果

做好拜访前的准备工作  

如何塑造完美的第一印象

守好人?#24335;?#24448;的基本礼仪

把控性别、心态对人的思维方式的影响

注意语言之外的信息传递

?#34892;Ч低?#30340;三条标准与检测

各种?#20302;?#25216;巧的效果分析

销售?#20302;?#20013;的“五心”分析

销售开局?#20302;?#25216;巧与注意事项

顾问式销售中的时间分配模式

销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理

4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛

客户信?#25991;?#22411;

顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构

顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能

5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现

销售介绍效果不佳的根源

客户需求的本质分析

基于需求的客户四种类型

把握好客户需求的两个层面、两种表现

运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成

让客户心动的卖点表述技巧

化解客户的心底之痛,安心成交

6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒

7、课程总结

如何博得新客户的青睐

销售成功应具备的四个条件

销售过程中客户的异议类?#22270;?#24212;对策略、技巧

价格异议的含义与应对技巧

顾问式销售人员应具备的素质

顾问式销售中的时间与压力关系

授课讲师   

严家明 先生

基本情况

l      

l       曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监

l       某大型机?#23548;?#24037;企业总经理助理、总经理

l       上海销能营销咨询有限公司总经理

l       国内几十家培训机构的特聘讲师

l       拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。

主持或参与过众多管理咨询项目:

l         内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

l         咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程:

《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在?#39029;稀貳?#20570;高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》

培训的主要特色:

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

课程基本特征为:

结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。

老师培训服务过的部?#31181;?#21517;企业包括:

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、?#36153;?#30005;?#21360;?#19978;海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。



培训对象及参考条件
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程同时适合以上产品提供商的企?#30340;?#35757;


开课信息
举办时间:2020年1月8日 培训费用:3800元/人 举办地点:上海
报名咨询
微信报名(18938639020)可获全国最低价!?#39038;?#31934;美礼品!
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